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Año 1 después del fin del mundo conocido

 


 Seguramente a todos nos esté pasando algo similar cuando vemos el calendario. Ha pasado un año desde que nuestras vidas cambiaron completamente, y por lo menos yo, estos días estoy especialmente sensible y nostálgico. Recuerdo perfectamente que el día 8 de marzo, domingo, acudí al estadio de Vallecas a ver el partido disputado entre el Rayo Vallecano y el Elche. Salí muy enfadado, como la mayoría de los asistentes, ya que a pesar de comenzar ganando el equipo local, el partido terminó 2-3 con victoria para los alicantinos. Si los ahí presentes hubiéramos sabido lo que sucedería en los siguientes días, la despedida hubiera sido más efusiva.

Al día siguiente, mientras iba a dejar a mi hijo a la escuela, comenté con el padre de otro niño el rumor que comenzaba a extenderse: que la Comunidad de Madrid iba a cerrar las escuelas. No se sabía aún si serían todas las escuelas del territorio madrileño o solo las ubicadas en el corredor del Henares, donde se localizaban las zonas afectadas por este nuevo virus. Recuerdo verbalizar en esa conversación lo que me preocupaba en ese momento: que el cierre fuera parcial y tanto mi mujer como yo tuviéramos que acudir a trabajar, pero mi hijo no tuviera escuela. Ese mismo día, por la noche, hubo una rueda de prensa donde el presidente de España y la presidenta de la Comunidad de Madrid informaron que las escuelas quedarían cerradas a partir del miércoles, hasta nuevo aviso.

Unas semanas antes, en la empresa donde trabajaba decidieron escuchar una petición que llevaba un par de años pendiente de respuesta: la posibilidad de teletrabajar. Nos comunicaron que durante el mes de marzo y los siguientes dos meses comenzaríamos a probar si funcionaba, teniendo todos los empleados la posibilidad de teletrabajar un día a la semana. Teníamos que organizarnos para no hacerlo todos a la vez, y en ese reparto, por suerte, yo había elegido el miércoles 11 de marzo de 2020 para comenzar. Así que ese día podía cuidar de mi hijo sin pedir un permiso especial. Recuerdo que la mañana del 13 de marzo decidí dejarlo dormir todo lo que quisiera, mientras yo trabajaba, y una vez que despertó, intenté hacer una "asamblea", como hacía él en su escuela, pero utilizando a sus muñecos de peluche como compañeros.

El jueves 12, mi empresa decidió probar si los servidores podrían soportar a toda la compañía teletrabajando a la vez, alrededor de 100 personas, y para ello nos pidieron que todos nos quedáramos en casa y nos conectáramos. El resultado de la prueba fue positivo, por lo que ese mismo día por la tarde nos enviaron un comunicado para decirnos que, a partir de ese día, todos debíamos trabajar en remoto.

El sábado 14 de marzo hubo una comparecencia por parte del presidente de gobierno de España, para comunicar que, a partir del día siguiente, entrábamos en estado de alarma. Quedaba prohibido salir de casa salvo por causas de fuerza mayor. Oficialmente, ese día comenzó el confinamiento estricto y el fin del mundo conocido. A partir de ese día, nuestras vidas han cambiado completamente. Comenzamos a valorar las pequeñas cosas que hacíamos antes: abrazar a nuestros seres queridos, darles un beso, salir a la calle sin ningún tipo de restricción ni medida de seguridad, acudir a conciertos, espectáculos deportivos y aglomeraciones sin miedo.

Como este blog es acerca de marketing, también hay que mencionar los cambios que han ocurrido en este año: hemos descubierto que los clientes, proveedores, jefes, compañeros y demás personas con las que teníamos una relación diaria, son eso precisamente: personas. Nos colamos en sus casas, en sus cocinas, salas de estar, incluso a veces habitaciones. Conocimos a sus familias. Vimos cómo muchos niños se colaban en reuniones importantes, recordándonos que en el mundo existen otras preocupaciones con mayor relevancia.

Muchos pequeños comercios han tenido que cerrar, algunos de forma temporal y otros definitiva, por la imposibilidad de mantenerse tanto tiempo sin el nivel de ingresos habitual. Al cerrarse muchas empresas, el desempleo ha aumentado considerablemente. Mucha gente se ha sensibilizado sobre el apoyo a los comerciantes de barrio, modificando sus hábitos de compra y abandonando las grandes empresas como sus habituales proveedores. La tecnología ha irrumpido en nuestra vida de forma obligatoria. Los comercios han tenido que implementar la venta online como forma de subsistencia, si su ramo lo permitía. Y la gente se ha acostumbrado al uso de muchas plataformas que, hasta hace un mes, eran totalmente desconocidas.

Al principio se decía que de esto íbamos a salir mejores. Después de un año, creo que saldrá mejor el que quiera implementar todos estos aprendizajes forzosos en su vida. Y habrá muchos que se quieran aferrar al mundo conocido hasta antes de marzo de 2020. La adaptación y evolución, antes una opción, ahora son obligatorias para todos. Parece que con las vacunas volveremos a lo que era antes, pero no nos engañemos. Cuando dejemos de tener las restricciones con las que actualmente convivimos, no seremos los mismos. Del aprendizaje que consigamos obtener de esta situación dependerá que seamos capaces de adaptarnos al nuevo mundo que nos espera.

Con nombre propio

 

 Para esta entrada del blog, quiero comenzar con una anécdota personal: durante un tiempo no tuve nombre. Cuando mi mamá estaba embarazada, mi papá pensaba que yo iba a ser niña. De hecho, tenía elegido mi nombre: Alma Fernanda (en México y casi en toda Latinoamérica se estila mucho poner dos nombres). Mi mamá tenía la certeza de que iba a ser niño; pero mi papá, en este caso como en muchos otros, no quiso hacerle caso. No pensaron ningún nombre de niño. En esa época no era tan frecuente hacer ultrasonido (ecografía, para mis lectores españoles), por lo que el día que nací se llevaron la sorpresa de que no podía llamarme Alma Fernanda, porque era niño.

A mi papá no le gustaba el nombre de Fernando. Y Almo suena un poco raro. Durante un tiempo, no sé si fueron días, semanas o llegaron a ser meses, simplemente era el bebé. Hasta que un día, mis papás escucharon algo acerca de los premios Oscar, y decidieron que era un buen nombre para mí. Desde ese día, dejé de ser el bebé y comencé a tener una identidad propia. En ello radica la importancia del nombre.

Nuestro nombre nos acompaña durante toda la vida, salvo excepciones en las que los dueños deciden recurrir a la justicia para realizar un cambio por motivos muy concretos. Es cierto que en muchos casos es sustituido por motes, pero sigue perdurando el nombre que eligieron nuestros papás para nosotros. Nos brinda una personalidad, una identidad, nos distingue del resto de personas. En el caso de las personas, la decisión corresponde a los progenitores. Sus métodos para elegirlo pueden ser muy variados: por el santoral, en honor a alguna persona importante en sus vidas, que lo elija uno de los dos integrantes de la pareja, etc.

En el caso de las empresas, los nombres suelen ser una serie de siglas o de apellidos conjuntos de los creadores de estas. Donde radica la importancia de hacer una buena elección es en la elección del nombre de la marca. Recordemos que la diferencia es que la empresa es el ente jurídico y la marca es la imagen comercial. Por ejemplo: Inditex es el nombre de la empresa y Zara es el nombre de la marca.

La elección del nombre de una marca, o el "naming", es el primer paso para desarrollar su estrategia comercial. Un buen nombre ayudará a transmitir desde el primer momento los valores de nuestra marca, se diferenciará significativamente de la competencia, generará un recuerdo en la mente del consumidor, entre otras muchas cosas.

Estos son algunos consejos para generar un buen nombre de marca:

  • Breve: a veces, con el afán de dar más importancia, llenamos de palabras el nombre de una marca. Recuerda: lo bueno, si breve, dos veces bueno.
  • Legible y pronunciable: a veces tenemos la tentación de utilizar palabras inventadas con siglas o con retales de otros nombres, y en ocasiones el resultante es una palabra fácil de recordar (por ejemplo, la marca Lala, originaria de La Laguna). Otras, el resultado es un montón de letras muy difíciles de pronunciar para la mayoría de la gente.
  • Coherente: solemos caer en la tentación de utilizar palabras en idiomas diferentes al nuestro para dar mayor relevancia al nombre de la marca, pero si el origen de nuestro producto o servicio no tiene nada que ver con el país del idioma elegido, corremos el riesgo de hacer el ridículo frente a nuestros clientes potenciales.
  • Original: si el nombre de tu marca se parece mucho a tus competidores, es muy probable que tus clientes los confundan y terminen comprando los productos de tu competencia cuando te buscaban a ti.
  • Fácil de recordar: recuerda que el nombre es la carta de presentación de tu marca. Si la gente no es capaz de recordar su nombre, has dado el primer paso para caer en el olvido.

             Sin embargo, no siempre seguir estas recomendaciones aseguran tener éxito. Muchas marcas relevantes han arriesgado a usar nombres largos, con palabras difíciles de pronunciar o que no tienen tanta relación con su producto y les ha funcionado. Pero sí es importante que te sientas cómodo con el nombre que has elegido para tu marca, ya que lo vas a decir constantemente.

             Por último, no tengas miedo de elegir mal el nombre para tu marca: muchas empresas internacionales se han equivocado.  Algunas, por ejemplo, han intentado trasladar el mismo nombre de una marca a diferentes mercados, sin tomar en cuenta el contexto, con el resultado de que en algunos países el significado de la palabra utilizada es algo malsonante, vulgar o que hace referencia a partes anatómicas que no tienen nada que ver con su producto. Otras han tenido que hacer campañas millonarias para que la gente aprendiera cómo pronunciar su marca. Y muchas más han tenido que retirar sus productos porque su nombre era objeto de risas constantes.

La tiranía del cliente

 


¿Cuántas veces hemos escuchado la frase “El cliente siempre tiene la razón”? ¿En algún momento nos hemos cuestionado si esa frase es verdad?  Sé que el simple hecho de plantearlo parece una afrenta a todos los tratados de marketing y atención al cliente, pero creo que el hecho de tomarlo como una verdad absoluta ha resultado contraproducente, creando en muchos casos clientes tiranos, déspotas, completamente carentes de empatía.  ¿Estoy siendo demasiado duro? Echemos un vistazo a las variaciones en otros idiomas a esta misma frase.  En francés: “le cliente n’un jamais tort” (el cliente nunca se equivoca); en alemán: “der Kunde ist König” (el cliente es rey) y en japonés: “okyakusama wa kamisama desu” (el cliente es un dios).

Tampoco estaría mal mirar un poco el origen de estas frases, para poder ponerlas en contexto y entender su utilidad.  Para ello, nos tenemos que remitir a 1876, año en el que Harry Gordon Selfridge, comienza a trabajar en la tienda Field, Leiter & Company de Chicago.  Durante los 25 años que trabajó Selfridge para la compañía, popularizó esta y otras frases típicas como “Solo quedan_____ días de compras antes de Navidad”.  Como vemos, no es una idea revolucionaria.

Lo que se buscaba en ese entonces con esta frase era motivar a los empleados que trabajaban de cara al público para que dieran prioridad a buscar la satisfacción total del cliente.  En esa época, como sigue sucediendo en la actualidad, muchos clientes se sentían engañados por las empresas, principalmente cuando realizaban una queja.  La revolución que significó poner al cliente por delante de la empresa fue, en su época, completamente novedoso, y pronto muchas otras tiendas comenzaron a copiar la filosofía de Field, Leiter & Company.  De hecho, es tan revolucionario, que hasta la fecha muchas empresas lo toman como piedra angular de sus departamentos de atención al cliente.

Sin embargo, si tomamos este axioma como verdad universal, perdemos de vista que las empresas realizan una transacción con sus consumidores, en la que reciben un producto o servicio a cambio de una cantidad monetaria.  Parece una definición sencilla, pero al ponerla en práctica debemos ser muy conscientes de que la transacción llega hasta un límite, el cual no puede sobrepasar ninguna de las dos partes.  Si compras una raqueta de tenis, lo normal es que recibas una raqueta de tenis, no la Copa Davis junto con tu raqueta.  Sé que el ejemplo suena estrambótico, pero algunos clientes suelen pedir mucho más de lo que están adquiriendo, simplemente porque creen que deben tener la razón siempre.

Para las empresas también es peligroso ceder siempre ante las exigencias de los clientes, ya que, si no se ponen límites claros y concretos, se puede terminar cediendo una serie de productos o servicios que, a la larga, resulten una pérdida de tiempo, recursos o ingresos.  El sector servicios suele ser el que tenga mayores reticencias a establecer esas fronteras que no deberían ser atravesadas por las exigencias de los clientes, al ser bienes intangibles los que entran en la transacción.

Pero establecer un límite no significa ser descortés.  Aquí es donde entra en juego el uso de las relaciones públicas.  Tenemos que ser capaces de rechazar las exigencias de los consumidores más exigentes, siempre que tenga cabida, de forma que el propio cliente no se sienta engañado o maltratado.  Desafortunadamente, una mala gestión de este tipo de situaciones puede desembocar, en la actualidad, en una serie de comentarios negativos en las redes sociales y, por consiguiente, en un problema de reputación para la marca.

¿Entonces quién tiene la razón? Pues para saberlo será necesario mirar con lupa los términos y condiciones asociadas a la transacción comercial realizada para tener claro hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor.  Y, en caso de sentirse engañado, el cliente siempre puede recurrir a las asociaciones de consumidores y a las instancias legales pertinentes.  Para eso están.

 

La clave del éxito